I tuoi commerciali sono sempre impegnati in attività di pianificazione e hanno poco tempo a disposizione per la vendita? In questo articolo ti forniamo alcuni spunti per ottimizzare tempi e costi.

Come direttore commerciale, sai bene quanto tempo comporti eseguire una pianificazione efficace delle attività della tua rete vendita.

Molto probabilmente ti trovi in una delle situazioni seguenti:

• non hai abbastanza dati su cui basare le tue decisioni in quanto non possiedi un software che ti permetta di organizzarli bene.
• hai troppi dati a disposizione e ti ritrovi paralizzato, senza capire come sfruttarli al massimo.

Oggi l’innovazione tecnologica ci dà la possibilità di raccogliere una quantità enorme di informazioni sui clienti, ma questo ha creato un nuovo problema.

Paradossalmente, siamo passati dal problema di come raccogliere le informazioni a quello di come organizzarle efficientemente per trarne il maggior valore e vantaggio possibile.

Infatti, i tuoi clienti attuali e potenziali hanno caratteristiche diverse e sono posizionati in fasi diverse del ciclo di vendita.

E questo influenza molto la tua attività di pianificazione.

Quando progetti un giro visite, devi tenere conto di molteplici variabili poiché i clienti potenziali sono in stadi differenti del funnel, hanno caratteristiche diverse e sono dislocati in zone geografiche differenti.

Purtroppo, è umanamente impossibile tenere in considerazione tutte le variabili in tempo reale e molto probabilmente quando progetti i giri visite ti basi semplicemente sulla distanza geografica anziché su un’analisi dei dati completa.

Ti è mai capitato di non aver considerato variabili in apparenza trascurabili e di renderti conto troppo tardi di aver fatto un errore di valutazione, con effetti lesivi sulla produttività?

Tutto questo, unitamente agli imprevisti che spesso accadono, si traduce in uno spreco di tempo e in mancati guadagni per la tua rete vendita.

Oltre una certa soglia, infatti, non è più merito della “competenza tecnica” dei componenti della tua rete vendita, ma di quanto l’intero processo commerciale sia ottimizzato e organizzato in modo tale da ridurre i costi e aumentare i ricavi.

Quali sono gli ostacoli principali?

Gli elementi che impattano negativamente sulla performance delle reti vendita si possono distinguere nei seguenti punti:

• Il tempo di pianificazione del giro visite. 

Le variabili da tenere in considerazione sono molteplici e cambiano velocemente, rendendo l’analisi in tempo reale praticamente impossibile da fare senza un supporto informatico.

Secondo quanto emerge da uno studio recentemente pubblicato da McKinsey, circa il 45% della giornata del tuo commerciale viene investito in attività “di contorno”, non direttamente correlate alla vendita e che potrebbero essere automatizzate.

• Il tempo impiegato nell’effettuare il giro visite.

Anche quando è pre-pianificato, questo difficilmente sarà ottimizzato al massimo delle sue potenzialità.

Nel migliore dei casi, ovvero quando il tuo venditore sul campo sceglie di investire energie in una pianificazione strutturata del suo lavoro, il tempo dedicato al cliente equivale a un residuo 40-45%. 

Quando invece l’agenda viene gestita senza una pianificazione strutturata degli appuntamenti, il tempo con il cliente scende al 25-30%. 

Secondo quanto affermato dalla medesima ricerca, la percentuale di commerciali che non eseguono una pianificazione organizzata si attesta su un drammatico 28%.

Se vuoi approfondire il tema, leggi l’articolo dedicato alla Pianificazione dell’Agenda.

Di quanto tempo ha realmente bisogno il tuo commerciale per vendere?

Per rispondere a questa domanda partiamo dal tuo cliente.

Oggigiorno i potenziali clienti cercano nel venditore una figura consulenziale e non di mera “fornitura” di prodotti e servizi, che altrimenti lo farebbe percepire come una semplice commodity. 

In pratica, le persone cercano sempre più un valore aggiunto e non la semplice transazione, elevando la relazione col cliente ad asset di fondamentale importanza.   

In certi casi la relazione commerciale viene interpretata dal cliente come una vera e propria collaborazione stretta con il venditore, che è quindi chiamato ad analizzare caso per caso e a creare valore.

Per fornire un servizio extra-commodity e diventare figure consulenziali i tuoi commerciali hanno bisogno di molto più tempo da dedicare ai clienti!

Questo perché le esigenze dei clienti continuano ad evolvere e prestano un’attenzione sempre maggiore alla qualità del servizio.

Ecco perché, per liberare tempo ai commerciali e fornire un servizio extra-commodity, hai bisogno di un supporto tecnologico che ti aiuti a gestire in modo ottimizzato le attività routinarie, non direttamente connesse alla vendita o alla relazione col cliente.

Infatti, il valore immateriale che il cliente cerca in un servizio, è perfettamente contenuto nella figura del tuo commerciale, le cui Soft Skills di relazione col cliente sono in realtà delle vere e proprie Hard Skills.

Per poter cogliere questa opportunità i tuoi venditori dovrebbero potersi concentrare, come gli altri membri del team, sulla specificità del loro ruolo professionale e gestire la pianificazione in base a criteri di prioritizzazione in grado di adattarsi a scenari di mercato sempre nuovi e in evoluzione.

E’ probabile che la tua rete vendita si affidi ad una routine sempre uguale, un “modus operandi” che tende a consolidarsi nel tempo.

Di solito, infatti, i commerciali tendono a visitare gli stessi clienti e si creano routine personali che non si fondano sull’analisi dei dati.

Molto spesso organizzano la giornata in base al criterio di prossimità geografica, che non sempre è ottimale e c’è il rischio che la considerazione dell’itinerario tolga attenzione ai lead e ai clienti più importanti nel funnel, determinando una cattiva tempestività d’azione.

Come è possibile tenere in considerazione molteplici criteri di rilevanza in tempo reale senza impiegare ore e ore del tuo tempo?

La soluzione è investire nell’innovazione portata dalla Sales Transformation, con lo scopo di liberare la tua forza vendita dalle attività routinarie e da tutto ciò che non è tempo speso con i clienti.

Il processo Algorithm Driven Execution (ADE) sviluppato da Mapadore ti permette di estrarre valore dal tuo CRM Salesforce e di automatizzare tutte le attività di pianificazione, permettendoti di ottimizzare i tempi e i costi.

Il processo ADE ti permette di pianificare un giro visite completo in pochi minuti grazie a due componenti fondamentali:

• La geolocalizzazione ti aiuta a visualizzare i clienti sulla mappa e ad ottimizzare gli spostamenti durante il giro visite dei tuoi agenti. In questo modo puoi aumentare il numero dei clienti incontrati giornalmente e, di conseguenza, le vendite.

• ​L’intelligenza artificiale ti suggerisce le azioni da intraprendere grazie all’algoritmo sviluppato internamente e riconosciuto da Gartner. In questo modo puoi tener conto in tempo reale di tutte le variabili di cui hai bisogno.

Liberare tempo ai tuoi commerciali per permettere loro di vendere di più significa automatizzare tutte le attività ripetitive di pianificazione che attualmente ti portano via un’enorme quantità di tempo.

In questo modo i tuoi venditori possono concentrarsi per intero sull’attività di vendita e questa è una concreta opportunità di crescita per la tua azienda.

L’automazione, infatti, ti consente di focalizzarti sui clienti migliori, di aumentare il numero degli appuntamenti giornalieri e i ricavi della tua rete vendita.

Se sei un direttore commerciale che sta usando (o ha intenzione di usare) il CRM Salesforce, ti invito ad approfondire il processo Algorithm Driven Execution (ADE), che ti permette di ottimizzare sensibilmente il tempo di pianificazione e i costi della tua rete vendita.