Caro lettore,
in questo periodo si sta parlando molto di tecnologia e di digitalizzazione.
Tuttavia, poco viene detto sul significato concreto e sulla portata di questi due fattori nell’ambito delle organizzazioni commerciali.
Inoltre, molto spesso il processo di digitalizzazione viene percepito come negativo da parte della forza vendita, che di solito preferisce le modalità di lavoro “classiche”.
Gli strumenti digitali, in realtà, aiutano le organizzazioni nella gestione della relazione con i clienti e portano molteplici vantaggi, primo fra tutti la possibilità di organizzare strategicamente le informazioni per efficientare il processo di vendita.
Nella newsletter di questo mese desideriamo fornirti alcuni elementi pratici, per aiutarti a capire come implementare una strategia che ti permetta di affrontare il cosiddetto New Normal.
Prima, però, è bene comprendere quali sono le esigenze della tua rete vendita
Per capire come colmare il “gap” della tua organizzazione commerciale, per prima cosa è necessario comprendere a fondo quelle che sono le sue esigenze specifiche.
Ecco i punti fondamentali dai quali iniziare per implementare una corretta strategia:
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Tenendo in considerazione le necessità che abbiamo menzionato, che cosa è possibile fare per colmare i “gap” all’interno della tua rete vendita?
Innanzitutto, è necessario un processo che gestisca digitalmente la tua base clienti in modo da delegare alla tecnologia le attività routinarie e ripetitive che non costituiscono né apportano valore aggiunto.
Una di queste è ovviamente l’attività di pianificazione.
Successivamente, bisogna agire su tre “pilastri” fondamentali:
Osserviamo ognuno dei tre da vicino.
Per implementare al meglio il processo di Customer Digital Management, uno dei pilastri fondamentali sui quali agire è la tecnologia.
Un adeguato supporto tecnologico permette di raccogliere e gestire i dati che, come ben saprai, costituiscono oggi la risorsa in assoluto più preziosa nell’ambito di qualunque azienda e settore.
La tecnologia agevola la fase di preparazione alla vendita (Pre-Selling) consentendo l’elaborazione agile di una grossa mole di dati provenienti da fonti interne ed esterne, allo scopo di definire, pianificare e organizzare le attività di vendita.
Esistono diverse tipologie di strumenti che possono essere “agganciati” al CRM e che ne potenziano le funzionalità:
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Tuttavia, la sola tecnologia non è sufficiente. E’ necessario agire anche sui processi interni alla rete vendita.
La sola tecnologia non è sufficiente a fornire l’equipaggiamento necessario alla tua rete vendita per affrontare le sfide di mercato.
Devi anche agire sui processi.
Qual è l’impatto della digitalizzazione su di essi?
A tal proposito è opportuno affrontare tre aspetti principali:
Per permettere alla tecnologia di integrarsi uniformemente all’interno della tua azienda, la formazione è altrettanto fondamentale.
Implementare una formazione efficace significa sviluppare le competenze delle persone e favorire una “cultura del cambiamento”, ricettiva rispetto alle opportunità che la tecnologia offre.
I temi principali sui quali concentrare l’attenzione si possono distinguere nei punti seguenti:
Se vuoi approfondire il tema, ti invitiamo a guardare il workshop gratuito “I 3 pilastri per affrontare le nuove sfide della tua rete commerciale” .
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