Caro lettore,

in questo periodo si sta parlando molto di tecnologia e di digitalizzazione.

Tuttavia, poco viene detto sul significato concreto e sulla portata di questi due fattori nell’ambito delle organizzazioni commerciali.

Inoltre, molto spesso il processo di digitalizzazione viene percepito come negativo da parte della forza vendita, che di solito preferisce le modalità di lavoro “classiche”.

Gli strumenti digitali, in realtà, aiutano le organizzazioni nella gestione della relazione con i clienti e portano molteplici vantaggi, primo fra tutti la possibilità di organizzare strategicamente le informazioni per efficientare il processo di vendita.

Nella newsletter di questo mese desideriamo fornirti alcuni elementi pratici, per aiutarti a capire come implementare una strategia che ti permetta di affrontare il cosiddetto New Normal.

Prima, però, è bene comprendere quali sono le esigenze della tua rete vendita

Di che cosa ha bisogno la tua rete?

Per capire come colmare il “gap” della tua organizzazione commerciale, per prima cosa è necessario comprendere a fondo quelle che sono le sue esigenze specifiche.

Ecco i punti fondamentali dai quali iniziare per implementare una corretta strategia:

• Individuare i clienti giusti. È necessario che tu disponga di un sistema automatico di classificazione (CRM) che in base alle reali potenzialità di sviluppo del business, orienti l’attività commerciale verso i clienti a più elevato ritorno sull’investimento;

• Proporre le attività giuste. A tal proposito, il CRM può essere potenziato con strumenti di intelligenza artificiale che ti permettono di effettuare analisi in tempo reale.

• “Fare colpo” con i tuoi prodotti e servizi. Questo significa sviluppare le competenze necessarie per offrire al cliente un’esperienza emotivamente coinvolgente verso la scoperta dei tuoi prodotti e servizi.

• Fare in modo che i clienti stessi diventino promotori della tua azienda, in un’ottica di advocacy. E’ importante quindi definire un sistema che ti permetta di fidelizzare i clienti e soddisfarli al meglio.

Se desideri comprendere meglio come implementare un CRM all’interno della tua rete vendita senza cadere negli errori più comuni, guarda la nostra playlist di YouTube cliccando qui.

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La chiave: il processo di Customer Digital Management

Tenendo in considerazione le necessità che abbiamo menzionato, che cosa è possibile fare per colmare i “gap” all’interno della tua rete vendita?

Innanzitutto, è necessario un processo che gestisca digitalmente la tua base clienti in modo da delegare alla tecnologia le attività routinarie e ripetitive che non costituiscono né apportano valore aggiunto.

Una di queste è ovviamente l’attività di pianificazione.

Successivamente, bisogna agire su tre “pilastri” fondamentali:

1. Gli strumenti: per avere il giusto supporto tecnologico;
2. I processi: per migliorare l’efficienza della rete vendita;
3. Le competenze: per realizzare il potenziale e portare a valore le abilità dei professionisti.

Osserviamo ognuno dei tre da vicino.

1° pilastro: gli strumenti a supporto del processo di vendita

Per implementare al meglio il processo di Customer Digital Management, uno dei pilastri fondamentali sui quali agire è la tecnologia.

Un adeguato supporto tecnologico permette di raccogliere e gestire i dati che, come ben saprai, costituiscono oggi la risorsa in assoluto più preziosa nell’ambito di qualunque azienda e settore.

La tecnologia agevola la fase di preparazione alla vendita (Pre-Selling) consentendo l’elaborazione agile di una grossa mole di dati provenienti da fonti interne ed esterne, allo scopo di definire, pianificare e organizzare le attività di vendita.

Esistono diverse tipologie di strumenti che possono essere “agganciati” al CRM e che ne potenziano le funzionalità:

• Strumenti di business intelligence e reporting
• Strumenti di sales enablement
• Strumenti di supporto al sales journey

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Tuttavia, la sola tecnologia non è sufficiente. E’ necessario agire anche sui processi interni alla rete vendita.

2° pilastro: i processi e l’organizzazione di vendita

La sola tecnologia non è sufficiente a fornire l’equipaggiamento necessario alla tua rete vendita per affrontare le sfide di mercato.

Devi anche agire sui processi.

Qual è l’impatto della digitalizzazione su di essi?

A tal proposito è opportuno affrontare tre aspetti principali:

• Le persone che costituiscono l’organizzazione commerciale. Non solo è necessario riconfigurare interamente le attività di vendita alla luce delle nuove tecnologie, ma è anche importante aggiornare coerentemente le risorse umane, perché la loro professionalità sviluppi un “dna digitale”;

• I modelli organizzativi. Le aziende che riusciranno ad affrontare le sfide di mercato sapranno integrare diversi reparti aziendali grazie ad una condivisione agile dei dati e delle informazioni;

• I processi e i modelli di gestione. Nei processi di vendita, per esempio, la capacità di elaborazione delle informazioni e dei dati permette di “liberare” tempo e di focalizzare l’attenzione sulla relazione con i clienti. 

3° pilastro: le competenze e la formazione

Per permettere alla tecnologia di integrarsi uniformemente all’interno della tua azienda, la formazione è altrettanto fondamentale.

Implementare una formazione efficace significa sviluppare le competenze delle persone e favorire una “cultura del cambiamento”, ricettiva rispetto alle opportunità che la tecnologia offre.

I temi principali sui quali concentrare l’attenzione si possono distinguere nei punti seguenti:

• La pianificazione delle attività di vendita. È importante formare i venditori perché siano nelle condizioni di organizzare le loro attività in maniera efficiente per realizzare più incontri, consolidare quanti più clienti e ottimizzare i costi;

• L’Engagement e la value creation. Saper coinvolgere i clienti nel modo migliore permette di acquisire consapevolezza su come migliorare il prodotto/servizio;

• Il fattore emotivo. Parte di una formazione completa diretta alla tua rete vendita, è il capitolo dedicato all’emotività e a come la componente emotiva agisce sulle dinamiche commerciali. Sottovalutare la componente emotiva significa precludere opportunità di cambiamento nei comportamenti e nelle scelte del cliente.

Se vuoi approfondire il tema, ti invitiamo a guardare il workshop gratuito “I 3 pilastri per affrontare le nuove sfide della tua rete commerciale” .

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