Come anche tu puoi eseguire una pianificazione ottimizzata del territorio per ridurre i costi e aumentare i ricavi della tua rete vendita

Ancora oggi molte aziende utilizzano il numero di chilometri percorsi per stabilire se un commerciale sia bravo oppure no.

Tuttavia, se hai eseguito una pianificazione ottimizzata del territorio, non serve fare tanti chilometri per ottenere dei buoni risultati in termini di fatturato.

Molto probabilmente, al momento non riusciresti a trovare una definizione di pianificazione che si adatti a quello che fanno i tuoi commerciali sul campo poiché ognuno ha criteri d’azione differenti e organizza il proprio lavoro in base all’esperienza maturata.

E’ molto comune ancora oggi, infatti, che i sales managers non adottino una pianificazione strategica del territorio, che consentirebbe loro di ottimizzare i costi e fare in modo che i commerciali ottengano maggiori risultati con minor sforzo.

Molte organizzazioni commerciali sono abituate a gestire le attività quotidiane sulla base di criteri legati a un generico buon senso e all’esperienza dei commerciali anziché sull’analisi dei dati.

Ad esempio è molto comune l’idea che un bravo venditore sia quello che percorre grandi distanze in auto. 

Ma come abbiamo detto prima, una grande quantità di tempo al giorno spesa in auto potrebbe essere non necessaria, persino inutile, quando le attività sono state pianificate bene.

Per iniziare ad organizzare meglio i dati dei clienti, magari la tua azienda ha adottato in questi anni un CRM come Salesforce.

Ma è sufficiente adottare un CRM per eseguire una pianificazione efficiente ed efficace?

Innanzitutto, facciamo chiarezza sul processo di pianificazione strategica.

Per raggiungere i risultati di vendita desiderati devi considerare due elementi fondamentali:

• E’ fondamentale avere obiettivi chiari su dove vuoi portare la tua rete commerciale.

Questa osservazione potrebbe farti sorridere e sembrarti ingenua, ma l’abitudine a tornare a riflettere sugli obiettivi non è assolutamente banale.

In un mercato in continua evoluzione, avere obiettivi chiari, coerenti e in continuo aggiornamento è più facile a dirsi che a farsi. 

Dunque “rilettura” critica, analisi e riconferma degli obiettivi sono un buon esercizio per avere ben chiaro il punto di arrivo.

• E’ necessario avere gli strumenti giusti per seguire la rotta tracciata e raggiungere gli obiettivi aziendali.

I cambiamenti che sta portando la sales transformation nelle reti vendita offrono gli strumenti più adeguati per aiutare te e i tuoi commerciali nell’ottimizzazione delle attività di pianificazione.

In questo senso, investire in un CRM come Salesforce ti permette di organizzare bene i dati ed è una premessa necessaria per poter implementare successivamente uno strumento strategico come Mapadore, che ti permette di trarre il massimo dalla tua rete vendita.

Tale strumento, infatti, una volta che è integrato con il tuo CRM permette a te e ai tuoi commerciali di ottimizzare i tempi di pianificazione e i costi di spostamento.

Quindi, per rispondere alla precedente domanda, non basta adottare un CRM per risolvere tutti i problemi.

In generale, possiamo dire che la pianificazione strategica è quell’attività fondamentale da fare a inizio anno per impostare le macro-attività che si dovranno seguire per raggiungere gli obiettivi desiderati.

La pianificazione territoriale non è che l’applicazione di queste strategie aziendali in continuo aggiornamento. 

Vista la sua straordinaria importanza, i tuoi commerciali dovrebbero dedicare tempo e attenzione a questa attività, che è fondamentale per avere una visione d’insieme dei clienti e definire quali tra questi hanno maggior importanza.

Quando è stata l’ultima volta che un tuo commerciale ha impostato un giro visite in base al reale potenziale dei clienti? 

Forse anche la tua azienda si concentra per lo più sui clienti con cui ha maturato uno storico di fatturato e di relazione, a scapito di lead meno sviluppati ma non meno interessanti in termini di opportunità potenziali.

Per pianificare meglio il tuo territorio puoi fare riferimento ai seguenti punti:

• Innanzi tutto, devi eseguire una suddivisione della zona che ti permetta di coprirla in maniera efficiente.

• Dopodichè, hai bisogno di utilizzare uno strumento come Mapadore che ti permette di visualizzare i clienti su mappa e di prioritizzarli secondo i parametri aziendali. Riuscire a dare la giusta priorità ai clienti ti permette di concentrarti sul 20% che ti porta l’80% dei risultati.

E’ quindi necessario impostare azioni focalizzate per andare ad individuare i clienti che presentano reali probabilità di “chiusura”, al di là del livello di relazione che i tuoi venditori hanno maturato con questi. 

All’interno di tutta la tua base clienti, quali sono i criteri che ti permettono di fare ordine e stabilire il grado di priorità di ognuno?

Non esiste una risposta univoca corretta per tutti. 

Ogni azienda è diversa e in base agli obiettivi specifici dell’anno corrente avremo criteri di priorità diversi, legati al fatturato storico per esempio, o a un determinato prodotto, alla industry di riferimento, piuttosto che all’area di settore, o ancora al livello di potenziale dei clienti. 

Spesso è anche necessario trovare un difficile accordo tra criteri di priorità molto distanti tra loro ma di uguale importanza. 

Un criterio importante è la posizione del cliente nel ciclo di vendita. Inutile dire che un cliente in una fase avanzata del processo di vendita è più importante e prioritario rispetto a un cliente che ancora non conosco.

Come ben saprai, questi criteri di priorità variano costantemente ed è praticamente impossibile per un essere umano monitorarli in tempo reale.

Ma come si fa, quindi, a tenere in considerazione tutte queste variabili in tempo reale in modo da eseguire una pianificazione territoriale efficiente?

Se stai già facendo uso del CRM Salesforce, installare Mapadore ti permette di estrarre valore dai dati presenti al suo interno e di eseguire una pianificazione geo-ottimizzata in pochi minuti.

E tutto questo tenendo in considerazione in tempo reale di tutti i criteri di business che la tua azienda ha stabilito.

Se ancora non hai adottato un CRM o lo hai da poco, leggi l’articolo di approfondimento su come migliorare le prestazioni della rete vendita con il CRM aziendale.

Grazie a Mapadore, ore e ore spese ogni giorno in attività di pianificazione sono ridotte a pochi minuti tramite il processo Algorithm Driven Execution (ADE), che unisce geolocalizzazione e intelligenza artificiale per guidarti nell’ottimizzazione dei costi della tua rete vendita.

Gli assistenti digitali ti suggeriscono come pianificare operativamente l’attività sul territorio e quali clienti contattare per primi in base alla fase del ciclo di vendita, al grado di priorità, alla loro posizione e rilevanza per l’azienda.

Integrando ai criteri geo-temporali i tuoi criteri di priorità, l’azione degli agenti sul campo diventa perfettamente allineata alle strategie e agli obiettivi di fatturato della tua azienda.

Inoltre, la funzionalità Smart Journey di Mapadore calcola e propone gli spazi per gli appuntamenti che meglio ottimizzano l’agenda in essere del commerciale, considerando gli incontri già definiti a calendario e la posizione geografica degli appuntamenti.

Per sapere di più su come ottimizzare la gestione dell’agenda, leggi l’articolo di approfondimento.

Agganciare Mapadore al tuo CRM Salesforce ti permette quindi di eseguire una pianificazione geo-ottimizzata in pochi minuti, risparmiando molto tempo e abbassando i costi della rete vendita.

Per i risultati che ha aiutato ad ottenere ad aziende come General Electric Healthcare, Supersolar, Raffmetal e Abitare In, Mapadore è stata premiata da Gartner nel 2018 ed è stata citata da Il Sole 24 Ore, la Repubblica e Corriere della Sera.

Se sei un direttore vendite che utilizza il CRM Salesforce e vuoi capire come ottimizzare i tempi di pianificazione e i costi della rete commerciale, ti invito a guardare il webinar gratuito cliccando il seguente bottone: