Siamo arrivati praticamente alla fine di questo 2020 che ha portato con sé numerosi cambiamenti.

Il mondo non è più lo stesso e la pandemia ha accelerato drasticamente un processo che era già in atto da anni: quello di digitalizzazione delle imprese.

Come tutti i settori, anche quello delle vendite è stato fortemente impattato e mai come ora è diventato fondamentale ottimizzare le risorse delle reti vendita.

Solo in questo modo è possibile far fronte ai cambiamenti in atto.

Per dare seguito alla newsletter di Giugno dove abbiamo dato alcuni spunti pratici per affrontare il New Normal, questo mese ti illustreremo tre modi per ottimizzare le risorse del tuo team vendita e aumentare i ricavi.

Nello specifico, tratteremo i seguenti punti:

• Che cosa sta cambiando, ovvero i macro cambiamenti;
• Tre modi per ottimizzare le risorse della tua rete vendita citati da Web Geo Services, leader europeo dei Premier Partner di Google Maps.

I macro cambiamenti

Da Marzo 2020 è ormai diventato fondamentale, ancora più di prima, saper pianificare le proprie attività di vendita.

Sembrerà banale, ma solo una piccola percentuale dei commerciali pianifica il proprio lavoro.

Con le condizioni di mercato attuali, tuttavia, è assolutamente insostenibile poiché si incorrerebbe in costi troppo alti con il conseguente assottigliamento dei margini.

Possiamo riassumere i cambiamenti principali che le reti vendita stanno vivendo nei seguenti punti:

• I commerciali non possono più permettersi di evitare la pianificazione dei giri visite. I giri a vuoto e la pratica del “fare anticamera”, infatti, non sono più sostenibili;

• I commerciali hanno sempre più bisogno di uno strumento che gli permetta di rimpiazzare velocemente gli appuntamenti mancati e disdetti in modo tale da far fronte agli imprevisti. In questo modo è possibile evitare gli sprechi senza aumentare il numero di ore dedicate alla pianificazione;

• Se un commerciale è impossibilitato ad incontrare un cliente deve essere facilmente e velocemente sostituito con un altro che abbia le caratteristiche più consone a quello specifico cliente. In questo modo è possibile evitare la perdita di opportunità di business;

• In generale, le organizzazioni commerciali devono cambiare l’idea di “incontro”. Molto probabilmente, infatti, non sarà più possibile fare solo incontri fisici e di conseguenza è necessario avere un supporto informatico che ottimizzi il processo di presa appuntamenti, siano essi fisici o da remoto.

Tre modi per ottimizzare le risorse della tua rete vendita

Come puoi risolvere le problematiche che abbiamo citato precedentemente?

Su questo tema, Web Geo Services – Premier Partner di Google – ha citato Mapadore come caso studio.

L’intervista è iniziata con una doverosa premessa fatta dal nostro CEO Fabrizio Bosio:

“Ogni azienda, anche con risorse limitate, dovrebbe essere messa nelle condizioni di aumentare al massimo le proprie prestazioni. L’ottimizzazione può essere applicata a una serie di processi: più ottimizzi, più sei competitivo sul mercato”

I tre modi che consigliamo per ottimizzare le risorse della tua rete vendita e per aumentare i ricavi sono elencati di seguito. 

Sono gli stessi che hanno messo in pratica aziende come General Electric Healthcare, Supersolar (E.ON), Tecnostrutture, Abitare In e molte altre.

1. Mettere in grado il tuo team vendita di concentrarsi solo sui clienti prioritari. Sembra banale, ma sei sicuro che ti stai concentrando sui clienti più rilevanti per il tuo business?

Molto spesso, infatti, le reti vendita tendono a lavorare con i clienti che conoscono di più o con quelli più vicini geograficamente.

Tuttavia, per migliorare l’efficienza della tua rete vendita ti devi concentrare sul 20% che ti porta l’80% del risultato.

Per fare questo è necessario avere uno strumento che ti supporti nell’analisi in tempo reale dei dati presenti nel tuo CRM. In questo articolo puoi approfondire il tema e comprendere meglio come fare.

2. Migliorare la copertura del territorio.

Conoscere il territorio e geolocalizzare i tuoi clienti è fondamentale perchè ti permette di pianificare i giri visite in modo da ottimizzare al massimo i costi aziendali.

Siccome le variabili si modificano al variare delle condizioni di mercato, esse vanno gestite dinamicamente. 

Devi quindi uscire da un modello di organizzazione basato puramente sull’esperienza del commerciale per entrare in un modello basato sull’analisi del dato.

In questo articolo puoi approfondire il tema e capire meglio come fare.

3. Adottare un approccio Ibrido. Come già sosteneva la Repubblica in un articolo del 2017, infatti, è ormai fondamentale unire all’attività offline sul territorio una parte online di pianificazione e di incontri da remoto. Su questo tema puoi leggere questo articolo dove ti spieghiamo come fare.

Avere il giusto supporto informatico è quindi fondamentale per mettere in pratica i tre consigli che abbiamo appena illustrato e ti permette di ottimizzare le risorse aziendali e di aumentare i ricavi.

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