Caro lettore, siamo arrivati a metà di questo 2020 che ha messo a dura prova persone e aziende in tutto il mondo.

Sono trascorsi ormai quattro mesi dallo scoppio dell’emergenza Covid e la seconda metà dell’anno che abbiamo davanti non può in alcun modo trovarci impreparati come la prima.

Il futuro, il cosiddetto New Normal, apre una nuova fase storica, un cambiamento irreversibile che sta trasformando i processi aziendali a livello globale.

Nelle prossime pagine ti forniremo alcuni spunti pratici per guidare la tua rete nel superamento delle sfide di mercato.

Covid e digitalizzazione

Per avere un’idea concreta della portata di questo cambiamento, possiamo fare riferimento alle recenti ricerche internazionali.

I risultati, derivati dall’analisi di migliaia di casi aziendali nei paesi più colpiti, hanno evidenziato come in otto settimane di lockdown la transizione al digitale abbia subito un’accelerazione importante, in modo particolare nel sales & marketing e nel servizio clienti.

Uno studio condotto dalla società di consulenza McKinsey pubblicato lo scorso Maggio, ha rilevato che le condizioni restrittive eccezionali hanno determinato l’innovazione che ci sarebbe stata altrimenti in 5 anni.

Questo momento di crisi ha imposto alle aziende di riflettere sulla loro mission e aggiornare gli obiettivi e le strategie di business, dando avvio in alcuni casi a vere e proprie rivoluzioni di brand purpose come parte di una più ampia strategia di marketing che spinge sull’acceleratore della digital adoption.

La rivoluzione più significativa riguarda quelle migliaia di realtà, piccole e grandi in tutto il mondo, che prima del Coronavirus non conoscevano la digitalizzazione e che sotto la decisiva pressione delle circostanze, hanno mosso i primi passi verso di essa.

Sempre stando a McKinsey, ben il 75% delle aziende che sta usando strumenti digitali per la prima volta non li abbandonerà e questi vanno ben oltre le semplici conference calls.

Quali nuovi processi e best practice?

Si sta aprendo una fase storica completamente nuova, che poco ha del “ritorno”. 

Una cosa è certa: in questo contesto è diventato di fondamentale importanza rivedere il concetto di incontro con il cliente e di pianificazione del giro visite.

La chiave per affrontare le sfide di mercato è: digitalizzare i processi e automatizzare le attività di routine per ottimizzare le risorse a disposizione.

• Il ruolo della relazione personale

Se da una parte è necessario digitalizzare una buona parte dei processi, nell’ambito sales questo concetto deve essere applicato in modo selettivo e strategico. 

Vendere rimane un processo a fasi, talvolta lungo e complesso e il fattore umano rimane fondamentale.

In questo contesto, la digitalizzazione non potrà sostituire completamente la relazione a contatto diretto, poiché il valore aggiunto del contatto umano è fondamentale. 

Il New Normal porterà infatti una nuova consapevolezza sul ruolo del contatto diretto nella trattativa commerciale, confermandone l’importanza nella sua capacità di cementificare le relazioni.

I vantaggi sono innegabili:

1. La fiducia e la credibilità passano ancora oggi dalla stretta di mano, dal contatto fisico;
2. La comunicazione diretta è la premessa per una contrattazione ed una negoziazione migliori;
3. L’esperienza e le competenze del venditore hanno modo di esprimersi e di portare un valore aggiunto al cliente.

Rispetto alla relazione condotta solamente da remoto, infatti, la relazione diretta aumenta fortemente le possibilità di conversione dei potenziali clienti e abbrevia i tempi, favorendo anche l’evoluzione della relazione con i clienti esistenti che si traduce nella fidelizzazione.

• Approccio ibrido: come conciliare digitalizzazione e relazione personale

La soluzione per coniugare l’inevitabile digitalizzazione del processo commerciale e l’importanza fondamentale della relazione personale è un approccio ibrido.

E’ fondamentale, infatti, cogliere le opportunità legate all’agilità degli strumenti digitali e integrarle al valore aggiunto del face-to-face. 

Su questo tema, in un articolo di Settembre 2017, la Repubblica parlava già del concetto di “Phygital “, ovvero integrazione tra fisico e virtuale che riscrive i paradigmi della customer experience. 

Questo significa che bisogna affidare alla velocità dell’automazione e alla digitalizzazione solo quelle attività di routine dove le competenze dei professionisti non costituiscono valore aggiunto.

• Come Mapadore ti supporta nell’approccio ibrido

App come Mapadore ti consentono di automatizzare le attività routinarie di presa appuntamento e di pianificazione del giro visite.

Questo ti permette di risparmiare tempo e denaro che puoi dedicare al contatto umano con il cliente, migliorando esponenzialmente la customer experience. 

Nello specifico, Mapadore ti guida su due fronti:

1. Per la parte online, ti aiuta nella presa appuntamenti calcolando in tempo reale gli slot di tempo più idonei. Può essere integrato con il tuo sito web.
2. Per la parte offline, ti permette di ottimizzare i costi degli spostamenti sul territorio e i tempi di pianificazione.

Per approfondire il tema dell’approccio, leggi questo articolo.

Vuoi vedere Mapadore in azione?

• Esempio di applicazione pratica

Un caso pratico di applicazione di Mapadore nella parte online è Abitare In.

Essa è un’azienda operante nell’immobiliare, settore in cui le disponibilità per un incontro tra agenti e clienti non sempre coincidono. Molto spesso, infatti, è difficile ricontattare i clienti potenziali che richiedono un appuntamento tramite il sito.

AbitareIn ha integrato il proprio sito con Mapadore, permettendo agli utenti di prenotare gli appuntamenti in autonomia direttamente dall’agenda dei commerciali.

La soluzione ibrida di Mapadore ha permesso così ad AbitareIn di incrementare il numero di appuntamenti sul territorio del 40%.

Per leggere il caso studio completo clicca il seguente bottone:

Workshop gratuito

La pianificazione del lavoro e degli appuntamenti non è mai stata tanto necessaria come in questa nuova normalità. 

L’incontro con i clienti non può più essere improvvisato: certi settori e ruoli commerciali che fino a ieri facevano a meno della presa appuntamenti, oggi devono imparare a gestire un’agenda per offrire tempo dedicato e di qualità ai clienti.

La tecnologia può sicuramente fornirti un valido supporto per ottimizzare i costi e i tempi di pianificazione, tuttavia senza un aggiornamento dei processi commerciali e senza la giusta formazione, da sola non può aiutarti a superare le nuove sfide di mercato.

Bisogna infatti focalizzarsi su tre pilastri fondamentali: competenze, tecnologia e processi.

Per questo motivo, noi di Mapadore abbiamo organizzato un workshop gratuito per managers che desiderano comprendere il contesto attuale e, grazie al contributo di esperti del settore, capire come guidare le loro reti vendita.

Iscriviti al workshop gratuito:

– I 3 pilastri per affrontare le nuove sfide della tua rete commerciale –