Caro lettore,

Come tutti ben sappiamo, i dati sono il nuovo petrolio.

Oggi più che mai, questi sono fondamentali all’interno delle reti vendita poiché la loro analisi è la premessa fondamentale per prendere decisioni efficaci ed efficienti.

Oggigiorno è possibile analizzare una enorme quantità di dati grazie ai supporti informatici che abbiamo a disposizione e nella newsletter di questo mese vogliamo parlarti di come alcuni di questi possono aiutarti.

CRM: il punto di partenza

Per le reti vendita, il punto dal quale partire per implementare una corretta analisi dei dati è sicuramente il CRM.

Se implementato correttamente, infatti, permette di organizzare meglio i dati, di avere maggior controllo sui processi di business e di avere una visione completa sempre aggiornata della rete vendita.

Al CRM si possono agganciare molteplici strumenti in modo da amplificarne le potenzialità ed estrarre valore dalle informazioni in esso contenute.

Questa tematica ha una rilevanza maggiore in questo periodo storico post Covid, dove la nuova normalità impone alle aziende di sfruttare la tecnologia per ottimizzare i costi.

Le reti vendita hanno quindi bisogno di introdurre una pianificazione del lavoro per diverse ragioni:

• I venditori non possono più effettuare giri visite senza prima effettuare una pianificazione delle visite poiché il rischio di perdere tempo e di far lievitare i costi è troppo alto;
• I venditori hanno bisogno di uno strumento che gli permetta velocemente di rimpiazzare gli appuntamenti mancati e disdetti in modo da evitare sprechi di budget e di tempo;
• Il concetto di “incontro” va rivisto, prevedendo una suddivisione e pianificazione tra incontri fisici ed online (se sei interessato a capire come Mapadore ti può aiutare con la prenotazione appuntamenti online, clicca qui).

Tutto questo implica avere gli strumenti giusti, che una volta agganciati al CRM ti possano aiutare nella prioritizzazione dei leads, nella presa appuntamenti e nella pianificazione del giro visite.

Possiamo suddividere tali strumenti in tre macro-categorie:

• Strumenti di business intelligence e reporting
• Strumenti di sales enablement
• Strumenti di supporto al sales journey

Strumenti di BI e reporting

Gli strumenti di business intelligence e reporting sono strumenti che supportano l’intero flusso di lavoro analitico di gestione dei dati e negli ultimi anni hanno raggiunto anche un’ottima facilità di utilizzo.

Spesso questi strumenti utilizzano l’intelligenza artificiale, che aiuta e supporta le decisioni del team commerciale permettendogli di eseguire in tempo reale un’analisi dei dati completa.

Tali strumenti, infatti, permettono di analizzare una grande mole di informazioni in breve tempo restituendo una reportistica completa che ti aiuta a comprendere meglio la situazione della rete vendita.

I vantaggi dell’utilizzo di questa tipologia di strumenti sono molteplici:

• supportano nella preparazione e gestione dei dati contenuti nel CRM
• aiutano nell’esplorazione visiva delle informazioni
• generano insight in tempo reale che ti guidano nel processo decisionale

Se vuoi saperne di più su come Mapadore utilizza l’intelligenza artificiale per guidarti nel processo commerciale e nella pianificazione leggi qui.

Strumenti di sales enablement

Gli strumenti di sales enablement aiutano le aziende a implementare, scalare e mettere a terra le strategie di vendita poichè rendono i venditori più efficienti in ogni fase del percorso dell’acquirente. 

L’implementazione di questa tipologia di strumento ha come obiettivo l’allineamento della modalità di vendita dell’azienda con la modalità d’acquisto dei clienti.

Inoltre, tali strumenti favoriscono l’accorciamento del ciclo di vendita diminuendo la durata della trattativa.

Anche qui, l’intelligenza artificiale può fornire un valido supporto al team vendita suggerendo la tipologia di contenuto da utilizzare.

I principali vantaggi che derivano dall’utilizzo degli strumenti di sales enablement sono molteplici:

• gestire in maniera efficiente ed efficace il ciclo di vita dei contenuti Sales & Marketing;
• fornire un supporto alla formazione e al coaching del team e al processo di onboarding di nuovi membri del team;
• guidare, grazie all’utilizzo dell’AI, il team vendita nella scelta dei contenuti più rilevanti.

In poche parole, tali strumenti servono per comunicare ai clienti in maniera semplice qual’è il valore aggiunto del prodotto/servizio proposto.

Strumenti di supporto al sales journey

Tali strumenti supportano i tuoi commerciali nelle attività di pianificazione, automatizzando le attività di routine e permettendo al team vendita di dedicare più tempo a contatto con i clienti.

Il risultato finale è l’ottimizzazione dell’intero processo commerciale, che permette di raggiungere gli stessi risultati (o anche migliori) con minori risorse aziendali.

Delegando alla tecnologia tutte quelle attività di routine, infatti, questi strumenti liberano il tempo del team vendita che può così concentrarsi meglio sui clienti nel portare loro un valore aggiunto.

L’intelligenza artificiale, in questo caso, aiuta il team ad analizzare in tempo reale i dati nel CRM con l’obiettivo di dare la giusta priorità ai clienti, di ottimizzare gli spostamenti e il numero di incontri per unità di tempo.

Specialmente in questa nuova normalità che impone una pianificazione del lavoro, le reti vendita hanno bisogno dell’intelligenza artificiale per analizzare in tempo reale le situazioni che si creano e prendere le decisioni più efficienti.

I team vendita, infatti, devono ora gestire tipologie diverse di incontri (fisici e da remoto) ed essere pronti a rimpiazzare velocemente gli appuntamenti mancati/disdetti in modo da fronte agli imprevisti.

In generale, l’implementazione di strumenti di sales enablement ha molteplici vantaggi:

• Migliora l’efficacia delle vendite poiché il team è focalizzato sui clienti migliori e riesce ad eseguire più appuntamenti per unità di tempo;
• Aumenta l’efficienza operativa dell’intera rete vendita, abbassando i costi e aumentando i ricavi;
• Migliora la distribuzione tra i venditori del portafoglio clienti sulla base di criteri multipli e struttura commerciale.

Come Mapadore ti aiuta nel sales journey

App come Mapadore ti consentono di  potenziare il CRM automatizzando tutte quelle attività routinarie che non portano valore aggiunto.

Nello specifico, Mapadore ti guida su due fronti:

• Per la parte online, ti aiuta nella presa appuntamenti calcolando in tempo reale gli slot di tempo più idonei e, attraverso un’integrazione con il sito web, li suggerisce ai prospect;
• Per la parte offline, ti permette di ottimizzare i costi degli spostamenti sul territorio e i tempi di pianificazione.

Se vuoi saperne di più sull’approccio ibrido e su come Mapadore può aiutare la tua rete vendita ad implementarlo, leggi questo articolo.